2024年8月19日，由宗家餐饮联盟主办、红餐网支持的首届中国超级卖场超级合伙人大会2024“破新赋能增长”在上海圆满落幕。
本次大会上，红色食品网联合创始人黄成主持了主题为“《超级品牌眼中的超级加盟商》”的圆桌论坛。论坛汇聚了多位品牌创始人，共同探讨自己理想的超级加盟商的特点和标准。
以下为论坛部分文字记录。红食品照在不改变演讲者初衷的情况下，做了适当的编辑和调整。
主持嘉宾：
黄成红餐网联合创始人
小组成员：
刘露露露丽开吉方子联合创始人
王文明融流大铁牛CEO
华三爷联合创始人姚凯
王小海高圈圈甜甜圈创始人
熊小社韩餐餐厅创始人穆云阳
邹容，芬达牛排自助餐创始人
黄成：尊敬的各位来宾，大家下午好。随着餐饮连锁率的提升，我们看到一批专业加盟商开始走上舞台，甚至有数十、数百家超级加盟商。那么我们今天讨论的第一个问题就是：超级加盟商和普通加盟商有什么区别？
刘露露：超级加盟商拥有更多的资源，包括地段、资金和团队支持。
王文明：优秀的品牌在超级加盟商的管理上做得非常好。超级加盟商在政府关系、门店资源、管理团队等方面均表现出色。他们与品牌合作时，在执行效率、认知同步、成果交付等方面表现出色。
如果我们开100家店，可能需要和100家加盟商对接，但如果10个超级加盟商开这100家店，这样的合作关系就会非常高效。
姚凯：我们可以从三个方面来看：
1. 共同愿景：从品牌认可到公司认可。
2、合作深度：从单一品牌拓展到多品牌。
3、品牌参与：普通加盟商会遵守品牌的运营规定，而超级加盟商会积极参与运营，甚至维护品牌。
华三爷联合创始人姚凯
王小海：超级加盟商最特别的就是认知频率一致。他们不仅拥有选址能力，还拥有强大的本地渠道资源。但认知同频很重要，不仅是与老板、团队的同频，还有与品牌的认同感。
穆云阳：超级加盟商和单店加盟的主要区别是认知上的差异，沟通障碍会大大减少。第一店、第二店、第三店的比例会更高。选址只是基本计划。后期可以进一步降低认知和沟通成本，从而带来更好的效果。
邹容：超级加盟商与普通加盟商的区别主要体现在加盟商的人力资源贡献以及与品牌的支持合作深度上。
黄成红餐网联合创始人
黄成：谢谢各位嘉宾的分享。综上所述，超级加盟商在市场拓展上已经形成了滚雪球式的竞争优势。他们在团队资源和人脉方面具有明显的优势。目前我们看到超级加盟商和品牌之间的关系发生了重大变化。
超级加盟商的优势非常明显。他们有更大的主动性，与品牌的关系不像普通加盟商那么被动。
那么第二个问题：品牌与超级加盟商之间应该是什么关系？品牌如何吸引超级加盟商？
刘露露：我们创业十年来，一直专注于中药保健品的开发。然后，得益于去年底中药茶饮料的爆发，我们的业务有了巨大的增长。我们也在积极寻找非常优质的超级加盟商。
百利堂中医连锁联合创始人刘露露为卢立凯开处方
超级加盟商拥有更多的人力资源和特殊的渠道。品牌需要有足够的差异化和成长空间来吸引超级加盟商。
王文明：虽然超级加盟商有很多好处，但国内也有一些案例表明，与超级加盟商的合作并不总是顺利。很多地区的超级加盟商在当地品牌落地的过程中，无论是从产品到营销，再到团队和区域落地，其能力和知识有时甚至超越了品牌总部。
为什么会超过总部呢？这是因为总部在设计连锁运营和管理逻辑，甚至设计合作政策时可能存在一些缺陷。这有点棘手。品牌还应该开放地承认甚至整合超级加盟商，将他们融入公司的团队。
事实上，很多超级加盟商也在创建自己的品牌。他们通过对之前合作过的品牌的了解，以及对市场、营销和产品的了解来打造自己的品牌。
第二点是品牌和超级加盟商都需要转变观念，对体系、模式、营销、资本、产品有更深入的认识。如果有好的创新和意识，我认为他们可以重构品牌和超级加盟商之间的关系。
因此，我认为超级加盟商与品牌之间应该是一种开放、合作、共生的关系。谢谢。
姚凯：我举个例子。我们在浙江有一个区域加盟商，是我们的超级加盟商。起初，他只加入了我们的一个品牌。在品牌的推动下，他加入了我们的其他品牌。确保加盟店持续盈利是第一要素。
其次，我们让他分享公司的股权，他加入了公司的期权激励计划。
第三，我们还从供应链的角度给他赋能，在他的区域建立仓库，交给他管理运营。
这样，品牌公司与超级加盟商就形成了共创双赢的模式。我认为第二个问题是，让超级加盟商持续盈利，可以在公司和超级加盟商之间产生很强的粘性。谢谢。
王晓海：品牌需要解决如何让超级加盟商像我们这样或者如何与我们合作的问题。这就像谈恋爱，然后我们才考虑以后如何相处。
今天早上，我和一位从事供应链30年的老板进行了交流。他提到为什么市场竞争如此激烈？原因就是缺乏创新。作为餐饮企业，无论消费者如何消费，可能都只是几十元到几百元的大众消费水平。
不过，我的消费习惯可能已经从三年换一次车变成了五年换一次车。我们仍然要继续消费食品和饮料，但创新点还没有被充分挖掘出来。这与ToC 和ToB 市场相同。我相信，能够打动消费者、客户的超级加盟商，也能够打动ToB超级加盟商。
王小海高圈圈甜甜圈创始人
合作伙伴的需求很简单，就是需要一个可持续的盈利模式，包括公司的赋能问题。王总也提到我们要整合超级加盟商。因为品牌不一定了解当地情况，中国幅员辽阔，南北差异巨大。因此，必须将合作伙伴纳入其中。
在我的团队建设过程中，有像和中和的姚哲老师这样的老师。他一直告诉我，他所有的知识可能都来自于和1000个老板的沟通，也就是你和不同的加盟商、不同的合作伙伴、不同的渠道进行沟通，这对品牌来说是一个巨大的反馈和帮助。如何将超级合作伙伴的理念和渠道融入到自己的愿景和品牌中，是非常重要的一点。其次，我相信只要我们共同努力发展，这种关系永远不会太差。谢谢。
穆云阳：我反过来说，一个品牌想要吸引优质项目，首先要有优秀的单店盈利模式，以及良好的产品结构和定价策略。只有优秀的单店模式才能吸引更好的加盟商。与商业伙伴合作。
熊小社韩餐餐厅创始人穆云阳
品牌与超级加盟商之间是什么关系？可能分为两个方面，一是运营端，二是服务器端。如果有直营店，运营方可能会保留，后期会给超级加盟商提供更多的服务和支持。这或许是未来发展的一个方向。谢谢。邹容：今天会议的主题是破局赋能增长。超级加盟商与品牌的关系还源于品牌能否为加盟商提供省时省心的指导模式，让加盟商投资后，拥有一支优秀的团队，将投资转化为丰厚的回报。
我个人认为，打造品牌需要艰苦奋斗，如履薄冰，紧跟时代的变化。在市场不断变化的过程中，品牌如何迭代创新、坚守品质，让加盟商放心加盟？这是我们的基本功。
2024年，方达的创新行动主要集中在几个方面：品牌升级和商业模式迭代创新。正如我之前分享的，我们的装修店业绩增长了两位数，同比增长17%。
邹容，芬达牛排自助餐创始人
首先，我们需要建立自己的商业模式，复制开店模式的数字化管理作为下一步开店的盈利模式。做好基础工作，慢就是快。在目前的市场上，我想很多超级加盟商都希望找到一个稳定、可持续盈利的品牌作为合作伙伴，这样他们的投资才能长期得到回报。
黄成：好的，谢谢。品牌的长期可持续发展离不开品牌与加盟商之间的良好关系。我们进入最后一个问题，您认为超级加盟商的最终形态会是什么样？您正在创建自己的品牌还是正在寻找新品牌？
邹容：超级加盟商的终极形态是品牌化、规模化、多元化、数字化、持续创新、有社会责任感的商业实体。超级加盟商不仅追求经济效益的提升，更致力于成为行业领导者、市场领导者。超级加盟商和品牌必须做到深度合作、长期合作、合作共赢，只有高度融合才能成为这样的超级加盟商。
回顾当下的全球快餐品牌，哪一个不是由本土的超级加盟商带到世界各地的？当然，对此，作为品牌，我们要不断提升自己的运营能力，能够从供应链、数字化、运营体系等方面为超级加盟商赋能，让超级加盟商离不开我们的品牌。
因为有强大的品牌作为经营支撑，超级加盟商可以省时省力。如果超级加盟商可以依靠巨人的肩膀，为什么还要从零到一呢？谢谢大家。
穆云阳：未来的超级加盟商本质上应该是合伙人，占据不同的比例和区域。如今，很多品牌都是由超级加盟商赋能。也许超级加盟商自建的店铺比直营店效率更高。超级加盟商更有可能在不同地区设立分支机构，而分支机构最终会成为合作伙伴。未来，他们一定会共同发展、共同进步。
王小海：没有固定的模式，而是要看品牌所处的阶段。适合是最重要的。比如有些公司，像我心目中的巴比，就是非常好的公司。他们的主要特许经营商可能是夫妻店。他们不需要过多干涉，只要他们尽力就好。但就像霸王一样，他们需要一群非常特别的人。强大的合作伙伴有助于开辟一些较难进入的渠道。
姚凯：超级加盟商未来的方向是与公司更多的融合。我们将让优秀的加盟商成为公司的分支机构，享有公司的部分权益，促进品牌与公司的长远发展和互惠互利的增长。
从公司的角度来看，这种超级加盟商成为我们的合作伙伴分支，将会促进品牌公司的优化、提升甚至裂变和进化。这两方面促进了品牌和公司的长远发展和共同利润的增长。
王文明：我们的品牌叫荣流大铁牛，是做螺蛳粉的。四年来，我们一直在高速运转。我们在全国已经开了1300家店，还有100多家店待开。我们推出了一款爆款产品，叫煎蛋螺蛳粉，预计销量在7亿左右。
作为超级加盟商，我思考几个方面：
第一个是让加盟商融入品牌。超级加盟商有超级加盟商的作用。他们能够与品牌稳定融合，开展稳定合作。
二是争取加盟商的加盟，给予加盟商更多的支持。因为我发现很多超级加盟商在自己区域的业绩已经远远超过了总部，不是一倍，而是3到5倍。这个时候，我觉得品牌可以敞开心扉，思考为什么自己可以做得更好，把超级加盟商加入到公司的体系中。
王文明融流大铁牛CEO
三是投资加盟商。如果他们做得好，品牌可以考虑投资他们，甚至投资他们的品牌。世界总是充满活力，我认为我们必须对更好的领导和更好的系统保持开放态度。
刘露露：品牌与加盟商之间应该是一种共生、发展的关系。说到底，大家还是追求品牌或者利润。
黄成：谢谢各位嘉宾的分享。超级加盟商的发展给餐饮行业带来了新的活力和机遇。通过今天的讨论，我们对超级品牌与超级加盟商的关系有了更深入的了解，相信品牌与加盟商的关系也会变得更加默契。
